Les trois clés du succès pour vendre des trains au Maroc me semblent être les suivantes :
1. Un prix compétitif, critère décisif.
Dans une compétition internationale, le prix reste le facteur central. Les industriels asiatiques et espagnols, comme #Hyundai-Rotem (Corée) et #CAF - Construcciones y Auxiliar de Ferrocarriles (Espagne), se distinguent souvent par des offres plus agressives que les acteurs européens historiques comme #Alstom et #TALGO. Dans l'appel d'offres pour les 150 trains classiques, cette compétitivité tarifaire a joué en défaveur d'Alstom et de Talgo, dont les propositions étaient plus onéreuses.
2. Un financement adapté pour séduire le Maroc
Au-delà du prix, la capacité à structurer un financement attractif est un levier clé. L'Espagne l'a bien compris en proposant une offre de prêt avantageuse pour soutenir l'offre de CAF, son champion national. Cette stratégie a permis à l'industriel espagnol de se positionner comme un partenaire stratégique du Maroc.
Dans le cadre des accords franco-marocains, une partie du contrat de 18 rames à grande vitesse remporté par Alstom pourrait être financée par la France. Cela illustre l'importance d'un montage financier adapté aux besoins du pays acheteur.
3. Une implantation locale pour convaincre
Un autre atout décisif est la volonté du constructeur d'investir localement. Hyundai Rotem, finaliste de l'appel d'offres pour les 150 trains, a su se différencier en promettant la création d'une usine de fabrication de trains au Maroc. Cet engagement répond à la stratégie du gouvernement marocain de développer un écosystème ferroviaire national et de réduire la dépendance aux importations.
Conclusion : S'adapter aux attentes du Maroc pour gagner
Vendre des trains au Maroc ne se résume pas à proposer un bon produit. Il faut allier compétitivité prix, ingénierie financière et ancrage local pour s'imposer face à la concurrence internationale. L'exemple de Hyundai Rotem et CAF dans l'appel d'offres récent montre que ces trois facteurs sont décisifs.
Le Maroc s'affirme comme un marché ferroviaire stratégique en Afrique. Pour les industriels, comprendre ses attentes est la clé pour s'y imposer durablement.
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